不動産を売却するとき、内覧から物件の魅力を確実に伝えきることが成功の秘訣になります。原則、不動産の内覧や告知は不動産会社が全部対応します。しかし、不動産会社に任せきりにしてしまい、営業担当者が物件の魅力を上手に購入希望者に伝えられないことがあります。売主側がしっかりと事前に内覧の準備をしておくことで、より高額で売れることもできます。

この記事では、マンション売却による内覧で気を付けるポイントを、事前準備編と当日案内編に分けて解説いたします。また、内覧で失敗する事例もしっかり確認しましょう。マンション売却による内覧準備のポイント

こちらでは、マンションを売却するときの内覧で必要な事前準備のポイントをご紹介します。購入希望者がどこのポイントを見るのかを考えることが大切になります。

清潔な状態を保つ

物が散乱してるなど、汚れが目立つ物件になると、売主が内覧する物件をちゃんとメンテナンスしていないと考えられます。購入希望者が「説明されたこと以外にも、他に何か不具合があるのではないか？」という疑心が生まれる要因となるので、内覧時には清潔な状態を保つことが重要になります。

特に、水回りでは汚れが目立ちやすくなるため、念入りに清掃することが重要です。
重要な水回り掃除の中でも気をつけたいのは、下水管の封水になります。

下水管には下水のにおいや衛生害虫がお部屋へ上がらないように、水がたまる排水トラップという仕掛けが施されております。なので、長い間水を流さずにいると、この排水トラップにたまっているはずの水がすべて蒸発してしまって、部屋中に下水のにおいが充満することがあります。

すでに退去済みの物件のとき、この排水トラップの水が蒸発していることが起こりやすくなります。排水口にラップなど蒸気をためるもの被せてふたをするなどの対策に取り組みましょう！

また、マンションのときは、共有部であるエレベーターや廊下にゴミが落ちていないかなども確認しましょう。売却が長期間になるときは、定期的に訪れて、清掃をしておきましょう！

居住中のときはなるべく室内の物を減らしておく

物件の内覧をするときは、できれば引き渡し時と同じように、家具などはすべて撤去したほうがいいです。

購入希望者目線になると、なるべく引き渡し状態に近い環境で物件内を確認するのが、住んだあとの暮らしのイメージを具体的に持つことができます。本棚やソファがあることで壁紙の状態が確認できない物件よりは、端から端まで確認できる物件のほうが安心して購入することができます。
しかし、マンションに居住中のときは、室内に物がある環境のままで内覧することになります。

室内の物を減らして、なるべく引き渡しの状態に近づけるようにしましょう！
物が少ないことにより、部屋を広く見せる効果がございます。また、整理された部屋を見せることにより、売主が物件を大切に扱っているイメージを与えることができます。

売却が決まったときに、不用品は実家に預ける、売却するなどして、物件内の物を減らしましょう！

事前に営業担当へ物件のアピールポイントを共有しておく

不動産会社の営業担当者が実際に物件を購入希望者へ紹介します。売主は営業担当者に、物件のアピールポイントを事前に伝えましょう。
また、アピールポイントのみではなく、物件のマイナスポイントも伝えておくことが重要です。

• ・壁紙が剥がれている/一部剥がれてる部分がある
• ・ひび割れが起きているところがある

上記のような、事前に気になる点については不動産会社の営業担当者に伝えておき、伝えるポイントを打ち合わせしておきましょう！
良いところと悪いところの両方を営業担当者と、購入希望者で共有しておきます。そのことにより、双方で信頼関係を結べ、売却につながります。

物件内覧当日のポイント

内覧時の対応は、ほとんど不動産会社がしてくれます。なので、売主が絶対に立ち会わなければならないというケースはあまりありません。しかし、居住しながら売却するときや、鍵を預けていないときは、売主も内覧に立ち会う場合がございます。なので、内覧当日に注意すべきポイントを把握しておきましょう！

購入希望者からの質問に対してはなるべくポジティブに受け答え！

購入希望者のなかには、売主に対して物件の状況で疑問点などを直接質問をするひとがいらっしゃいます。

たとえると「この物件の悪い部分はどこ？」と聞かれたときにおいても、包み隠すことなくありのままを伝えることにより、信頼関係の構築をすることができます。

• ・壁紙にシミが付着している
• ・窓の建付けがわるい
• ・排水などの水回り関連など

お客様の物件が内在している上記のような欠陥を説明しないで売買すると、後々のトラブルになってしまいます。
物件の短所や長所、売却までに至ったわけなど、なるべく真実を隠さず、前向きなかたちで伝えることを意識しましょう！

条件交渉は必ず不動産の営業担当を通してする！

特に気を付けていただきたいのが、家具の残置や値引きなどといった条件に関する話題については、不動産の営業担当がいるところでしましょう！

内覧の際に購入希望者と容易に口約束をしてしまうと、その後、双方で認識の相違によるトラブルになることがあります。どのような会話をするにしても、不動産会社の営業担当にそばで聞いておいてもらいましょう！

また、提示された条件についてその場ですぐに回答するのはやめておくことをおすすめします。どのような小さい条件でも、購入希望者から伝えられたことについては、不動産会社とまずは相談し、売主様からではなく不動産会社を通して回答するということを徹底しておきましょう！

購入希望者へのさりげない心配りを心がける！

売主が内覧に立ち会うときは、購入希望者へのさりげない心配りを意識するようにしましょう！
購入希望者は、1日で3~4件程度、複数の物件を内覧していることがあります。
そのため、内覧時にしていたら好印象な心配りは下記になります。

• ・清潔でキレイなスリッパを用意しておく
• ・明るく広く見えるように、部屋中のすべての電気を点けておく
• ・家族がいるなど、人が多いと内覧しにくいため、なるべくひとりで対応する
• ・空調などを使用し、適正で居心地のいい温度にしておく
• ・空気清浄機などで換気を徹底する
• ・購入希望者と適切な距離を取り、こちらから過度に話しかけすぎない

これらのように、おもてなしの心を忘れないような対応を意識しましょう！

マンション売却の内覧でよくある失敗とは？

「不動産の内覧はよく来るけど、なかなか売却までにつながらない…」

このようなときは、募集告知で見ると魅力的に映っているけど、内覧時に実際に見てみると購入希望者ががっかりしている要因がある可能性があります。

失敗事例①積極的にアピールしすぎて圧迫感がある

売主が立ち会うときに挙げられる失敗事例は、売主が積極的にアピールをしすぎてしまっていることが圧迫感になっていることが考えられます。

ご自身の物件ですので、魅力を伝えたいがあまり、購入希望者に積極的に話しかけすぎることにより、購入希望者が物件を落ち着いて見ることができなくなります。むしろ売り急いでいるのでは？と、マイナスな印象を持たれてしまう可能性があります。

物件を落ち着いた空間でゆっくり見てもらい、聞かれたことに対して受け答えする程度の心持ちで、内覧に取り組みましょう！

失敗事例②実際に訪れてみると想定していないマイナス点が多い

内覧準備や清掃をしっかりしているのにも関わらず、購入の申し込みにつながらない場合があります。このとき、実際に訪れた購入者希望者が、実際の物件の魅力と価格に開きを感じてしまっている可能性があるかと考えられます。

購入希望者が考えられる要因としては、周辺環境や駅からの距離などいろいろになりますが、まず、売主が意識的に変えることができることは、物件そのものを魅力的に見せることに取り組むことです。

前述した清掃はもちろんのことですが、それでも許容できない、クロスが破れてるなどの欠点があるときは、表層リノベーションを実施することも視野に入れておきましょう！

表層リノベーションというのは、床や壁紙などの表層部分だけのリフォームを行うことになります。表面部分だけのリフォームため、低コストで物件をよりよく見せる効果があります。

不動産会社の営業担当と事前に相談しながら、最良の方法を選択していきましょう！

失敗事例③営業力がない・専門ではない不動産会社に依頼している

マンション売却において、パートナーとなる不動産会社の営業担当選びが重要になります。まず営業担当の内覧対応が悪いと、物件の魅力を最大限発揮することができず、購入希望者からの印象も悪くなってしまいます。
また、不動産会社は戸建てやマンションなどそれぞれが得意とする物件が違うことがあります。

マンションならではの違いやポイントを押さえた内覧をしていただくにも、マンションの取り扱いを得意とする不動産会社に依頼しましょう。
その際、不動産の一括査定サイトにより、マンション売却のパートナーを探すことをおすすめしています！

一括査定サイトというのは、インターネットで物件情報を一度登録することにより、複数の不動産仲介会社に対し、まとめて価格査定の依頼ができるサービスになります。複数社の意見を聞くことにより、物件の価値を正確に理解、把握できるメリットがあります。

一括査定サイトの注意点についてはこちらの記事で説明しておりますので、またご確認ください！
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